En maîtrisant toutes les techniques de négociation, les négociants sont en mesure de diriger des réunions, des concertations ou des échanges et d’en tirer les résultats qu’ils désirent pour servir leurs objectifs professionnels. Quelles sont ces méthodes et où se former afin d’en acquérir la pleine maîtrise ?
Techniques de négociation : quatre grandes familles
Dans le milieu de la négociation professionnelle, les méthodes peuvent être appliquées les unes après les autres au fil de la concertation, ou mises en œuvre simultanément. Il existe quatre grands types de techniques de négociation opérationnelles :
– Les techniques de démonstration : elles consistent à prouver à la partie adverse, en prenant appui sur des faits, que la proposition est la meilleure. Pour y parvenir, les négociants professionnels utilisent les méthodes de l’information directe (produite à l’occasion d’une réunion par exemple), de l’information indirecte (formulée par l’intermédiaire de conseillers ou d’influenceur) et de la comparaison chiffrée.
– Les techniques de persuasion, qui visent à créer un client privilégié avec ses clients afin de les convaincre du bien-fondé de sa proposition. Elles se déclinent en diverses actions : la séduction, l’influence, la rhétorique, et l’écoute active.
– Les méthodes du rapport de force, qui permettent d’exercer une forme de pression pour contraindre son client ou la partie diverse à modifier son choix et accepter ce qui lui est proposé. Ces techniques de négociation comprennent : le refus de négocier ou l’intimidation par exemple.
– Les techniques de manipulation, qui visent à modifier le point de vue du négociateur adverse. Pour y parvenir, les professionnels utilisent les méthodes du faux-pivot, du désintérêt, du bluff voire du mensonge.
Comment se former aux techniques de négociation ?
Diverses formations universitaires comprennent l’apprentissage des techniques de négociation. Il est tout à fait envisageable de suivre un Mastère International Business au sein d’un établissement spécialisé, afin de découvrir les méthodes utilisées dans le cadre de négociations internationales.
Ce type de cursus vise à former des professionnels bilingues, qui prennent en main l’optimisation des stratégies d’une structure au niveau international et qui, pour ce faire, savent mener efficacement des négociations.
L’ingénierie des affaires est aussi une discipline qui forme activement à la maîtrise de toutes les techniques de négociation professionnelles. En effet, les experts de cette filière sont amenés à mener des négociations financières pour lesquelles ils doivent appliquer des plans méthodiques précis. Les experts en management des achats sont aussi très bien formés à l’utilisation des techniques négociation, comme le sont les professionnels du Business Development.
Quel que soit le domaine d’application choisi, il est important que les étudiants en formation soient en mesure d’assister à une véritable négociation professionnelle. À l’occasion de cet événement, ils pourront déterminer quelles sont les techniques mises en œuvre et leurs résultats. C’est pour cette raison que PPA Business School a choisi de proposer des cursus de très haut niveau académique et pratique qui se déroulent selon la modalité de l’alternance. Les participants aux formations sont ainsi immergés dans le monde professionnel et apprennent tout des techniques de négociation.
Bien maîtriser les techniques de négociation est essentiel pour occuper un poste à responsabilité au sein d’une structure dynamique et en plein développement.
